Хотя моя специализация тренинги по управлению, я, как правило, принимаю заказы на тренинги продаж. Это тема, с которой, как и многие, я начинала свое тренерство. И вот что я думаю и делаю сейчас в этой сфере.
1. Обожаю настоящих продавцов/сотрудников, помогающих и позволяющих мне сделать МОЙ выбор. И даже в магазинах самообслуживания ценю и покупаюсь на искреннюю заботу и умение подхватить мою игру. А уж от сервисных центров и бутиков именно этого и жду!
Из недавнего позитивного опыта такого общения. Привезла в сервис чинить принтер, начинаю диалог с мастером: «Мы с ним (принтером) поругались! Я кричала, он молчит! Сделайте что-нибудь! А то мы разведемся!» Сотрудник: «Поссорились? Ничего, бывает… Давайте, я с ним поговорю… Думаю, через час ваш союз восстановится». И далее в таком же духе. Ну куда я от них уйду в другую компанию?))
2. Отдаю себе отчет, что учу продавать так, как лично мне хотелось бы покупать.
Не предлагаю в тренингах продавливающих технологий, поскольку как покупатель не терплю «дожим клиента» и давление.
Не обучаю скриптам – устала от речевок в исполнении живых людей и попыток через них захватить меня в плен своих идей и продуктов.
Не накачиваю «силиконовой» мотивацией, поскольку прилипшая вымученная улыбка на лице сотрудника меня не радует.
3. Определяю хорошую продажу послевкусием: каково мне с этой покупкой? Есть ли у меня ощущение после, что я купила стОящее, классное, мое. И это определяется не только самой вещью, а воспоминаниями о разговоре-встрече с Человеком, продавшим мне мою вещь)) И, если в магазине я беру паузу на «я подумаю», то мое возвращение за покупкой часто определяет теплота и качество контакта в продавцом.
4. Поэтому последние 4 года много в тренинге продаж работаю в сфере состояний и состоятельности продавца, а не только технологий и методик продаж. Как тренер, все больше уделяю внимания темам эмоциональной компетентности, ролевой позиции, импровизации, убеждений и ресурсных состояний для красивого и живого исполнения танца продаж. И чем дальше, тем больше во мне стремления не научить работе в возражениями, а помочь быть живым и творить живое взаимодействие, позволяющее покупателю купить с удовольствием и радостью.
5. Особенно такой подход хорошо работает на «усталых звездах», которые уже …надцать лет в продажах, прошли офигительное количество тренингов, собаку на них съели и уже много чего выпили в завершении. Хорошо, но трудно: нужно менять фокус внимания. Помните картинку, где при изменении фокусировки можно увидеть разное – например, то девушку, то старуху. Вот и здесь происходит то же самое и переключиться бывает очень нелегко. Но когда заметишь, поймешь, научишься менять собственный фокус внимания в продажах - удовольствие (и прибыль) растет.
6. Технологии и методы никто не отменял, знание ключевых принципов важно, но эффективность определяют те, в чьих руках они находятся. Иначе «Робот Надя» с легкостью заменит продавца Надежду, чья позиция строится на воспроизведении речевых и коммуникативных модулей.
Конечно, все зависит от реальной ситуации и в некоторых командах акцент важно делать на технологической стороне (мертвой воде), а в других – на тонких глубоких связях и работе в области отношений (живая вода). Это и есть моя работа тренера – доставлять ингредиенты и создавать нужный коктейль для повышения успешности и мастерства сотрудников.
В этом ключе и работаю.
Людмила Круглова
